Affûter sa com en créant l’adhésion : l’importance du persona

 

En inbound marketing et en communication, parler la langue de votre public cible, c’est LE point essentiel pour obtenir des résultats. Plus précisément, parler la langue de votre (ou de vos) persona. Prêt.e à créer l’adhésion ? 1, 2, 3… Persona !

 

 

Persona, buyer persona, user persona : définitions

Votre persona, c’est tout simplement votre client idéal, ou du moins une représentation fictive de votre client idéal (attention, pas de votre client habituel !). Plus qu’un ensemble de données démographiques, c’est un véritable avatar, un portrait robot, une incarnation des caractéristiques de votre public cible, qui a des besoins, des préférences, des motivations, des frustrations, etc. bien définis.

Par exemple, plutôt que de dire « notre cible est composée de femmes âgées de 25 à 35 ans », vous pouvez imaginer « Sophie, 28 ans, amatrice de voyage et de cuisine, à la recherche de produits innovants pour faciliter sa vie quotidienne ».

 

On peut distinguer :

• le buyer persona = persona acheteur : c’est la représentation de votre acheteur idéal, qui détaillera davantage ses comportements d’achat. Ce profil est plutôt utilisé dans les approches marketing,
• l’user persona = persona utilisateur : c’est la représentation de l’utilisateur final de votre offre, qui détaillera donc plus ses comportements d’utilisation. Ce profil est plutôt utilisé dans les approches de développement d’offre.

 

On pourra également distinguer le persona BtoC du persona BtoB, ou Ideal Customer Profile (ICP), qui intègrera des données liées à l’entreprise dans laquelle il travaille.

 

Pourquoi créer un persona ?

Le persona humanise, incarne et donne une identité réelle à votre audience, à vos prospects. D’ailleurs, si votre offre s’adresse à plusieurs cibles, il est impératif de créer plusieurs personas !

 

C’est ce qui vous permettra, en vous connectant émotionnellement avec chacun d’eux, de renforcer leur adhésion et d’améliorer l’impact de votre communication !

 

Pour définir une stratégie marketing et communication efficace et augmenter votre taux de conversion

Parler à tout le monde, c’est ne s’adresser à personne.

Plutôt que d’avoir une approche unique pour l’ensemble de vos cibles, vous pouvez entrer dans la tête de vos personas, cibler précisément votre stratégie de contenu, proposer des messages sur-mesure, ajuter vos offres, votre ton, votre style, vos mots-clés, vos canaux de communication, etc. En usant du pouvoir de la personnalisation, vous offrez une vraie caisse de résonnance à votre communication et touchez votre audience au cœur !

Et lorsque les gens se sentent compris et connectés émotionnellement, ils sont plus enclins à écouter ce que vous avez à dire… ce qui augmente vos chances de créer une adhésion forte et de fidéliser vos cibles.

 

Pour éviter les erreurs de communication coûteuses

Connaître votre public cible à un niveau plus profond vous permet aussi d’éviter les erreurs de communication (et de prospection) coûteuses.

Si vous comprenez précisément les préférences et sensibilités de vos personas, vous améliorez l’expérience utilisateur, optimisez votre tunnel de vente, minimisez les risques de diffuser des messages inappropriés, mal ciblés, maladroits, ou qui pourraient nuire à votre image marque.

En faisant preuve d’empathie, vous renforcez la confiance et la fidélité de votre public cible !

 

Pour créer de la cohérence dans votre communication

Le persona joue également un rôle crucial dans l’alignement des équipes de communication, et plus globalement des collaborateurs de l’entreprise.

Lorsque tous les membres de votre équipe ont une compréhension commune de votre public cible, ils peuvent travailler ensemble vers des objectifs communs et créer une communication cohérente et efficace. Cette cohérence renforce encore l’adhésion de votre audience en projetant une image unifiée de votre marque.

 

Quand il est bien construit, le persona est donc une clé précieuse pour mieux comprendre et mieux séduire votre public cible !

 

 

 

Créer un persona en 4 étapes

La création d’un persona peut être un travail de longue haleine et demande de collecter un maximum de données (comme pour une étude de marché, quoi !). Vous pouvez créer des personas pertinents et efficaces avec cette méthode en 4 étapes :

 

Étape 1 : Recherche initiale

C’est l’étape « quanti ».

Identifiez où pourrait se trouver votre client idéal :

• parmi vos clients actuels,
• parmi vos clients potentiels,
• parmi vos prospects actuels
• sur des forums,
• dans la communication de vos concurrents (leurs pages de vente, newsletter, etc.),
• sur les réseaux sociaux,
• etc.

 

Analysez les statistiques, données démographiques et comportementales disponibles.

 

Étape 2 : Entrevues et enquêtes

On passe à l’étape « quali ».

Interrogez vos clients actuels et potentiels pour comprendre leurs besoins et motivations. Cette étape passe par des entretiens, physiques ou téléphoniques, des discussions informelles sur les réseaux sociaux ou des forums… Autant d’échanges qui permettent de libérer la parole, relancer… bref avoir une discussion fluide avec votre interlocuteur.ice.

Lors de ces échanges, vous devrez recueillir les caractéristiques suivantes :

 

• son profil : sexe, âge, situation familiale, parcours pro/perso, mode de vie, l’univers dans lequel il évolue personnellement ou professionnellement, etc., selon ce qui est pertinent dans votre contexte,
• ses motivations : ses besoins, ses envies, ses motivations émotionnelles et rationnelles, ses objectifs de vie, etc.,
• ses difficultés : ses points de douleur et frustrations
• ses compétences : ce qu’il sait déjà faire,
• ses ennemis : les vrais, mais aussi les faux !
• ses amis : les personnes ou éléments susceptibles de lui apporter de l’aide,
• son idéal : la manière dont il se voit lorsqu’il sera parvenu à dépasser ses difficultés…

 

Pour un persona BtoB (Ideal Customer Profile), vous devez aussi recueillir des informations comme :

• son niveau d’étude,
• son poste dans l’entreprise,
• son rôle décisionnel dans l’entreprise,
• la taille et le CA de l’entreprise dans laquelle il travaille,
• son supérieur hiérarchique,
• ses objectifs et défis pro,
• ses responsabilités,
• ses moyens de communiquer avec ses fournisseurs, collaborateurs et partenaires
• etc.

 

Vous pouvez aussi utiliser des enquêtes en ligne pour collecter des informations supplémentaires.

 

Étape 3 : Analyse des données

• Identifiez les modèles et les tendances qui émergent des réponses que vous avez collectées.
• Classez les données en groupes distincts pour créer des segments de public.

 

Étape 4 : Construction des personas

Pour chacun de vos personas :

• attribuez un nom, une identité, des caractéristiques spécifiques, une photo correspondant à une moyenne des personnes que vous avez interrogées,
• utilisez des anecdotes ou des citations pour les rendre plus vivants.

 

 

 

Un exemple de fiche persona ?

Vous ne voyez toujours pas à quoi peut ressembler concrètement un persona ?

Voici un exemple de fiche persona :

 

Pour vous aider à créer la vôtre, vous pouvez utiliser un template persona. Canva propose de nombreux modèles gratuits pour ça : profitez-en !

 

 

 

Rester à l’écoute de votre public

On ne dira jamais assez que les personas ne sont pas statiques. Les comportements du public évoluent, les tendances changent. Il est donc essentiel de mettre à jour régulièrement vos personas pour rester en phase avec votre audience et conserver une communication pertinente.

Revoyez régulièrement les données démographiques, effectuez de nouvelles enquêtes et restez à l’écoute des évolutions du marché.

 

 

Le persona est votre boussole pour comprendre et séduire votre audience, ne vous en privez pas !